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特朗普發(fā)動(dòng)新一輪的關(guān)稅戰(zhàn)，攪動(dòng)了世界經(jīng)濟(jì)格局，對(duì)許多國(guó)家的外貿(mào)業(yè)都造成了很大的挑戰(zhàn)，中國(guó)也不例外。但是在這個(gè)過(guò)程當(dāng)中，中國(guó)的外貿(mào)呈現(xiàn)出了強(qiáng)勁的韌性。觀察這個(gè)韌性，非常好的窗口之一就是浙江義烏。

在東方衛(wèi)視7月29日播出的《這就是中國(guó)》節(jié)目中，復(fù)旦大學(xué)中國(guó)研究院院長(zhǎng)張維為教授和浙江義烏外貿(mào)從業(yè)者呂成均先生圍繞這一話題進(jìn)行了討論。

《這就是中國(guó)》第294期

呂成均：  

今天能夠站在東方衛(wèi)視的舞臺(tái)上，我深感榮幸。我是2002年前往義烏創(chuàng)業(yè)，從老市場(chǎng)一個(gè)僅有一米寬的攤位做起，一步一步走到新市場(chǎng)，從租攤位到擁有自己的店鋪。這段歷程讓我深切地感受到義烏這座城市的開(kāi)放、包容和無(wú)限活力。  

我主要經(jīng)營(yíng)各類(lèi)衡器，比如說(shuō)大家日常經(jīng)常用的體重秤，就屬于我們的家用衡器；在菜市場(chǎng)你能看到的稱(chēng)重計(jì)價(jià)的電子秤，就屬于商用衡器。也就是說(shuō)，我們的工作和生活中遇到的各式各樣的秤，都是我的經(jīng)營(yíng)范圍。  

自2024年起，全球局勢(shì)不斷變化，中美貿(mào)易摩擦加劇，特別是關(guān)稅戰(zhàn)的爆發(fā)，給我們出口業(yè)務(wù)帶來(lái)了前所未有的挑戰(zhàn)。一是美國(guó)客戶的訂單量下降了15%，部分長(zhǎng)期合作的客戶甚至?xí)和Ａ撕献?，這讓我們感受到了前所未有的壓力。因?yàn)槭歉哧P(guān)稅，我們?cè)黾恿?0%的企業(yè)運(yùn)營(yíng)成本。  

面對(duì)這樣的困境，我們公司沒(méi)有坐以待斃，而是選擇了主動(dòng)出擊。  

2024年市場(chǎng)各行業(yè)全年銷(xiāo)售額同比變化情況

第一，市場(chǎng)多元化。  把雞蛋放進(jìn)更多的籃子，這是我們應(yīng)對(duì)關(guān)稅戰(zhàn)的核心策略。一方面積極地走出去，擁抱全球市場(chǎng)。以前我們是坐商，等客戶上門(mén)；現(xiàn)在我們是行商，主動(dòng)走出去尋找客戶。 記得我去泰國(guó)參展的時(shí)候，看到農(nóng)貿(mào)市場(chǎng)和路邊攤基本上都是用彈簧度盤(pán)稱(chēng)，這是在國(guó)內(nèi)基本上已經(jīng)淘汰的款式。我就想，如果在國(guó)內(nèi)已經(jīng)是主流的電子人體秤，是不是可以慢慢替換掉這些彈簧秤。因?yàn)樘﹪?guó)是靠海的，海產(chǎn)品很豐富，海產(chǎn)品又帶有鹽分，它對(duì)電子秤的要求會(huì)很高。我就在想，能不能有一把能稱(chēng)重、能計(jì)價(jià)，又能防水防腐的電子秤，如果能推薦給我泰國(guó)的客戶，肯定能幫助到泰國(guó)客戶贏得更多的市場(chǎng)。根據(jù)后續(xù)的訂單，事實(shí)證明我們當(dāng)初的想法是正確的。  

所以我們積極參加?xùn)|南亞、南美、非洲等地的各種展會(huì)，通過(guò)結(jié)識(shí)更多的新客戶，了解更多的市場(chǎng)真實(shí)需求。提早布局多元化的戰(zhàn)略，使我們?cè)陉P(guān)稅戰(zhàn)中迅速填補(bǔ)了美國(guó)客戶留下的市場(chǎng)空白。如今我們的產(chǎn)品已經(jīng)出口至南美、東南亞等60個(gè)國(guó)家和地區(qū)。我們的電子秤在中東、非洲等市場(chǎng)的知名度越來(lái)越高，公司又在南美、非洲等10余個(gè)國(guó)家布局了品牌授權(quán)商。  

在義烏，像這樣積極開(kāi)拓全球不同市場(chǎng)的經(jīng)營(yíng)戶，現(xiàn)在越來(lái)越成為一種主流。  

另一方面是對(duì)“一帶一路”的布局，來(lái)建立新通道。中歐班列的開(kāi)通，為我們公司打開(kāi)了新的貿(mào)易通道。以前到西班牙的海運(yùn)大約需要45天，現(xiàn)在中歐班列只需要20到24天，同時(shí)運(yùn)費(fèi)僅為空運(yùn)的20%。通過(guò)這條鋼鐵駝隊(duì)，我們不僅大幅度降低了運(yùn)輸?shù)某杀?，還成功開(kāi)拓了哈薩克斯坦、塔吉克斯坦等中亞、東歐的新客戶，為公司的業(yè)務(wù)發(fā)展注入了強(qiáng)勁的動(dòng)力。  

第二，從制造到質(zhì)造，用質(zhì)量贏得市場(chǎng)。隨著競(jìng)爭(zhēng)的加大，公司堅(jiān)持走創(chuàng)新、品牌化的發(fā)展路線。

一是創(chuàng)新研發(fā)。我們成立了自己的研發(fā)團(tuán)隊(duì)，每月推出三到四款新品，這些新品在設(shè)計(jì)前都經(jīng)過(guò)了市場(chǎng)趨勢(shì)的深入分析。隨著智能手機(jī)的普及，我們及時(shí)推出了智能人體秤，手機(jī)可以通過(guò)藍(lán)牙連接我們的智能秤，稱(chēng)重之后可以在手機(jī)軟件上查看人體的脂肪、水分、骨骼、肌肉等參數(shù)，并且有相應(yīng)的標(biāo)準(zhǔn)值做參考。如果你在外地工作，通過(guò)手機(jī)軟件看到父母的身體的變化，可以及時(shí)地告知父母請(qǐng)注意飲食。許多家庭都對(duì)這個(gè)功能非常地滿意，親切地稱(chēng)為“孝心秤”。  

二是包裝設(shè)計(jì)。我們將客戶的需求和文化的元素融入產(chǎn)品和外包裝的設(shè)計(jì)中。像哥倫比亞客戶，他們喜歡艷麗的顏色，比如說(shuō)紅色、藍(lán)色、黃色；中東國(guó)家客戶喜歡凈色，比如黑、白、灰等元素。  

三，品牌建設(shè)。過(guò)去我們是貼牌生產(chǎn)的，客戶自己提供樣品讓我們來(lái)生產(chǎn)，生產(chǎn)出來(lái)的產(chǎn)品是按照客戶的想法，標(biāo)準(zhǔn)不一，質(zhì)量也參差不齊?，F(xiàn)在我們做自己的品牌，用企業(yè)的標(biāo)準(zhǔn)鎖定質(zhì)量，憑借穩(wěn)定的品質(zhì)來(lái)打造品牌，同時(shí)提供了優(yōu)質(zhì)的服務(wù)，形成了“質(zhì)量+服務(wù)”的雙口碑驅(qū)動(dòng)。這讓國(guó)外的客戶對(duì)我們的品牌越來(lái)越認(rèn)可。  

第三，線上線下的融合，擁抱數(shù)字化的浪潮。公司通過(guò)線上的網(wǎng)店、線下的實(shí)體店，兩條腿走路。線上拓展了新渠道，我們積極地?fù)肀?shù)字化的轉(zhuǎn)型，通過(guò)義烏小商品城網(wǎng)Chinagoods.com、阿里巴巴國(guó)際站、1688批發(fā)網(wǎng)等平臺(tái)拓展了線上業(yè)務(wù)。目前，線上咨詢訂單轉(zhuǎn)化成公司業(yè)務(wù)的重要增長(zhǎng)點(diǎn)。  

義烏商戶的貨架上擺滿了各式帽子

同時(shí)，我們還積極參加市場(chǎng)組織的各種培訓(xùn)，學(xué)習(xí)如何運(yùn)營(yíng)平臺(tái)、直播帶貨、拍短視頻，不斷地提升線上運(yùn)營(yíng)的能力。記得在疫情的時(shí)候，市場(chǎng)上外國(guó)客人不多，我們常常把產(chǎn)品的視頻和工作的視頻發(fā)在抖音和微信朋友圈里面。因?yàn)楫?dāng)時(shí)很多客人訂了貨、付了訂金，但是人又來(lái)不到義烏。我們通過(guò)視頻展示了我們生活和工作都在有條不紊地進(jìn)行中，這讓他們很安心?？蛻粲羞@份安心，反而給了我們更多的訂單。  

義烏的市場(chǎng)發(fā)展帶動(dòng)了像我們這樣成千上萬(wàn)的經(jīng)營(yíng)戶和企業(yè)。“前店后廠”的模式背后，鏈接著數(shù)萬(wàn)家工廠，實(shí)現(xiàn)了上午下單、下午生產(chǎn)、次日發(fā)貨的快速供應(yīng)鏈。成本的控制力通過(guò)產(chǎn)業(yè)的集群，降低了生產(chǎn)的成本。報(bào)關(guān)、物流、金融、翻譯配套完善，給客戶帶來(lái)了一站式的服務(wù)。  

關(guān)稅戰(zhàn)讓我深刻地認(rèn)識(shí)到，企業(yè)若想在復(fù)雜多變的市場(chǎng)環(huán)境中行穩(wěn)致遠(yuǎn)，要堅(jiān)信：只有堅(jiān)持創(chuàng)新，質(zhì)量與品牌并重，積極地?fù)肀?shù)字化的轉(zhuǎn)型，我們的企業(yè)就一定能夠在激烈的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中脫穎而出，走得更遠(yuǎn)、走得更穩(wěn)。謝謝大家！