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在西歐扭轉(zhuǎn)偏見

在全球智能手機(jī)的市場中，西歐算得上是一個(gè)價(jià)值高地。除了消費(fèi)層級高之外，要樹立全球品牌這里也是不可或缺的一環(huán)。

西歐的智能手機(jī)用戶已經(jīng)趨近成熟，要想從這樣的市場中分得一份羮，除了從中國外派“遠(yuǎn)征軍團(tuán)”，華為還必須要依賴大量本地人。

意大利銷售主管Giorgio就是其中之一。對這位在日本松下以及韓國三星都有過就職經(jīng)驗(yàn)的意大利土著來說，最終選擇加入華為并不是一個(gè)輕松的決定。

“當(dāng)我第三次見到華為高層之后，我決定開啟一段新的人生。”2016年3月，Giorgio正式從三星離職加入華為。他的朋友們都對此感到不解，認(rèn)為他放棄了“高端”的三星而跳到了“廉價(jià)”的華為。

在P9和P9 plus發(fā)布之前，華為在意大利500歐元以上高端市場的份額大概只有2%，而三星則擁有35%份額。雙方品牌差距明顯。

“我的上司給我的第一個(gè)要求是，在意大利市場我們要實(shí)現(xiàn)翻倍增長?！备蟹絾T工一樣，Giorgio到來之后也背負(fù)著艱巨的任務(wù)。雖然他有為日企、韓企銷售產(chǎn)品的充足經(jīng)驗(yàn)，但這也并不意味著他可以把三星的做法照搬到華為身上。

華為手機(jī)在意大利

華為手機(jī)想要在意大利市場殺出一條大道，與幾年前三星公司所處的場景、時(shí)段，甚至于公司本身所處的階段都是不同的。比如當(dāng)初三星拿下意大利份額第一，就是抓住了功能機(jī)向智能機(jī)升級的大潮。

現(xiàn)在已經(jīng)沒有這樣的條件。華為要做到與其他品牌不同，就需要在產(chǎn)品的市場、營銷策略、與消費(fèi)者的溝通等方面推陳出新。比如Giorgio就嘗試通過數(shù)字媒體來跟年輕用戶溝通。

發(fā)布P9和P9 plus四個(gè)月之后，華為在500歐元以上檔位的市場份額達(dá)到12%。Giorgio在這段時(shí)間感觸許多?！拔壹尤肴A為十個(gè)月之后，覺得華為的執(zhí)行速度非?？?。我看到華為在‘理解市場——分析市場——采取措施——落實(shí)執(zhí)行’，這個(gè)過程的速度讓人驚艷?！边@是他認(rèn)為華為與眾不同的DNA，也是當(dāng)初吸引他的地方。

“至于說有沒有一些三星的老同事想跟我一樣加入華為，我想說答案是肯定的?！盙iorgio開玩笑說。

跟剛來華為一年的Giorgio相比，在華為工作了七年之久的產(chǎn)品經(jīng)理Arne感觸更多。

Arne是德國人，他在華為的時(shí)間比許多中方員工還要長，算得上是華為外籍員工中的元老?！安畈欢嗥吣昵拔壹尤肴A為的時(shí)候，經(jīng)常會被問到，這是什么公司，名字怎么念的，東西怎么樣，是不是便宜沒好貨？”

Arne形容，當(dāng)時(shí)加入華為的時(shí)候，雖然德國已經(jīng)有50%的電信網(wǎng)絡(luò)都是由華為提供，但大多人對華為都有著“中國制造”的偏見，要讓嚴(yán)謹(jǐn)認(rèn)真的德國人接受亞洲品牌，并不是一件容易的事情。

現(xiàn)在，德國也是華為手機(jī)新品發(fā)布會的重要陣地。包括Mate 7、Nova等機(jī)型的全球首發(fā)都在德國舉行。這些年，Arne也經(jīng)歷了華為手機(jī)在德國消費(fèi)者眼中印象的變遷。

根據(jù)Arne的觀察，德國人對手機(jī)的作用和功能有很成熟的認(rèn)識，人們真正看重的是質(zhì)量、相機(jī)和運(yùn)行速度等。

“Mate 9發(fā)布之后，我在柏林和一群媒體朋友溝通的時(shí)候做過一個(gè)活動(dòng)，他們可以用自己當(dāng)前使用的智能機(jī)去換一臺Mate 9。出乎我意料的是，有人拿嶄新的iPhone 7 Plus去換Mate 9?！盇rne說，這件事對他觸動(dòng)很大，華為在德國的定位開始不斷提高。

通過一個(gè)個(gè)新品發(fā)布，一常常營銷活動(dòng)，普通德國民眾對華為的印象也開始改變?！艾F(xiàn)在我的朋友會跟我說，你們公司不錯(cuò)，我剛剛買了你們的手機(jī)?！盇rne說。

在泰國“拼酒量”

“想要進(jìn)我們渠道可以，你們每人先喝完五杯啤酒。”在一次與渠道客戶的飯局中，東南亞的渠道管理和銷售運(yùn)營負(fù)責(zé)人Andy說起了讓他印象深刻的刁難。

Andy和同伴們喝完了那些酒，而且最終拿下了這個(gè)渠道客戶?！拔覀兒髞戆l(fā)現(xiàn)這場飯局至關(guān)重要，之后許多零售商都開始跟我們合作了。”Andy說。

華為員工在東南亞如此拼命是有原因的。

即使毗鄰中國，但東南亞算不上是華為手機(jī)的優(yōu)勢戰(zhàn)場。盡管華為電信設(shè)備早早打入東南亞市場，在包括泰國、斯里蘭卡等國家擁有較高的知名度。但由于真正的消費(fèi)者業(yè)務(wù)進(jìn)入時(shí)間較晚，加之三星和OPPO等公司強(qiáng)勢介入，華為對于東南亞的零售商和用戶來說還是個(gè)陌生品牌，消費(fèi)者對于華為的認(rèn)知只是局限于電信設(shè)備廠商。

“原來華為由于品牌和產(chǎn)品知名度不高，渠道商沒有信心也沒有動(dòng)力過多提貨，很擔(dān)心庫存。”Andy說，他很重要的一項(xiàng)工作，就是要化解這些擔(dān)心。

Andy家住廣東東莞，此前負(fù)責(zé)研發(fā)部門的工作，在2015年轉(zhuǎn)入銷售運(yùn)營領(lǐng)域。2015年底，因?yàn)闁|南亞市場急缺人，就從家里奔赴前線，常駐泰國，與不到1歲的孩子和家人分隔兩地。

東南亞地處印度洋和太平洋之間，人口總數(shù)達(dá)到5.6億。大部分國家都是臨海和島國，在印度尼西亞和菲律賓群島甚至有上千個(gè)島嶼。Andy所在的地區(qū)主要管轄泰國、越南、緬甸、孟加拉等國。

華為在泰國

雖然毗鄰中國，但東南亞諸多國家的老百姓對華為手機(jī)的了解遠(yuǎn)遠(yuǎn)差于蘋果和三星，甚至還不如OPPO。所以渠道商們自然也對華為品牌心存疑慮。

直到華為邀請這些渠道客戶到中國參觀華為總部，以及在亞洲CES上的展臺，他們才知道，華為是真的有實(shí)力。

目前，華為東南亞市場擁有自營專賣店、加盟店和店中店，也開始和當(dāng)?shù)剡\(yùn)營商和大型IT渠道商開始合作。華為對于合作伙伴也采用了補(bǔ)貼政策和聯(lián)合營銷，比如共同建店、贈(zèng)送禮品、舉辦活動(dòng)等。

Andy印象最深的是2015年9月的泰國消費(fèi)電子展。按照Andy的說法，當(dāng)時(shí)在2016年12月的電子展上，華為的平板M3的首銷，P9專場促銷活動(dòng)讓華為展臺擠滿了人，蓋過周邊許多廠商的風(fēng)頭。

“因?yàn)橹炔粩嗟奶嵘瑤Щ鹆薖9，渠道商主動(dòng)要求提貨，增加備貨量。”Andy說，類似這樣的評價(jià)讓團(tuán)隊(duì)士氣大振。

如今，華為在東南亞的品牌知名度達(dá)到了60%，整體銷量也增長了50%。

Andy如今已經(jīng)習(xí)慣了泰國的生活，炎熱的氣候也不在話下。他2017年的愿望很簡單，有越來越多的渠道商跟隨華為。

讓蜜蜂遍布全球

華為消費(fèi)者業(yè)務(wù)CEO余承東宣布，2016年華為手機(jī)的全球成績單是，總銷量1.39億部。這個(gè)數(shù)字背后離不我們采訪的這些華為全球各地員工的努力。

據(jù)分析機(jī)構(gòu)Strategy Analytics的報(bào)告顯示，2016年華為智能手機(jī)的全球市場份額增長了1.9%，達(dá)到9.3%，排名第三。在三星和蘋果市場份額都下跌的情況下，完成這樣的成績已屬不易。

不過，手機(jī)行業(yè)的至高地依然被蘋果和三星牢牢占據(jù)。雖然在中國市場的份額比拼上，華為已經(jīng)成功將二者成功擊退；但在全球市場的總體份額上，華為仍存在差距。

好消息是，在部分國家比如芬蘭，華為手機(jī)在當(dāng)?shù)氐姆蓊~已經(jīng)超越三星，排名第一；但也有像美國市場這樣華為手機(jī)幾乎毫無表現(xiàn)的地方，市場份額不足1%。

這也意味著，還有更多的國家和地區(qū)等待著華為人去開拓?，F(xiàn)在，華為的操盤手還在深圳后方運(yùn)籌帷幄，快速地將像Derek這樣的將才們空降到全球各個(gè)地區(qū)，他們或從中國派遣，或在國外直接招聘，不斷推動(dòng)手機(jī)業(yè)務(wù)在全球攻城拔寨。

（應(yīng)被訪者要求，Derek、Wayne、David、Andy均使用英文名。）